Faut-il fixer des objectifs au service de relances Interne ?
La réponse est oui. L’expérience démontre que les entreprises qui fixent des objectifs à leurs services de relances interne, se font payer plus vite que celles qui ne se fixent pas d’objectif de tout. Vaut mieux avoir un objectif, que de ne pas en avoir. Cela permet quand même d’obtenir plus de résultats même si l’objectif n’est pas atteint.
Qu’est-ce que ça rapporte ?
Un environnement de travail motivant pour les salariés.
Des dizaines voire des centaines de milliers d’euros de gain de trésorerie pour l’entreprise. Un de nos clients Grand compte a gagné 700 000€ de trésorerie en un an à la suite de la mise en place du système d’objectifs. Les PME-PMI gagnent selon leurs situations de départ entre 50 000€ et 200 000€ de trésorerie.
Aux vues du potentiel de gain ce n’est pas que nécessaire, c’est INDISPENSABLE !
Sur quoi doit-on se fixer les objectifs ?
Si vous êtes une entreprise en stabilisation de Chiffre d’Affaires, vous pouvez fixer à votre équipe de relance interne un objectif en termes de DSO (nombre de jours clients).
Si vous êtes une entreprise avec un chiffre d’affaires en évolution qu’il soit à la baisse ou à la hausse, le DSO n’est pas l’indicateur le plus fiable. Car le DSO tient compte du CA et de la partie non échue des créances. Dans ce cas mieux vaut fixer des objectifs en terme de pourcentage de recouvrement de votre encours total du mois dernier et des échus de ce mois ci.
Il convient d’analyser l’historique de ce pourcentage avant de fixer les objectifs. Si vous êtes dans un métier à forte saisonnalité, comme notre client en exemple, il faut en tenir compte. Dans l’image de cet article vous voyez le taux de recouvrement selon les mois d’un de nos clients qui a une forte saisonnalité qui doit en tenir compte pour fixer les objectifs.
Si vous accordez 30 jours :
Exemple : Au 30 juin 2018 nos recouvrements doivent représenter 64,50% de notre encours total fin mai 2018.
Soit :
Encours total 30 mai 2018 : 3 453 000€
Objectif de recouvrement au 30 juin 2018 : 2 227 185€
Si vous accordez 60 jours :
Exemple : Au 30 juin 2018 nos recouvrements doivent représenter 64,50% de notre encours total de fin avril 2018.
Soit :
Encours total du 30 avril 2018 : 3 453 000€
Objectif de recouvrement au 30 juin 2018: 2 227 185€
Si vous avez une forte saisonnalité en décembre, comme cette entreprise, l’objectif d’un taux de recouvrement de l’ordre de 45% en mars peut être très ambitieux, alors que ça peut paraitre facile par rapport aux mois d’octobre ou de novembre.
Tout ça pour dire qu’il y a une réflexion à mener avant d’instaurer un système d’objectif pour les équipes de relance sur le nombre de jours clients pour que ceci soit à la fois motivant pour le personnel et rentable pour l’entreprise.
Nos consultants sont à votre disposition pour vous accompagner dans la mise en place d’un tel projet.
