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Stratégie de recouvrement

Comment traiter les litiges clients?

Le client peut avoir un litige, nous ne contestons pas cela. En revanche le litige ne doit pas devenir le moyen de ne pas payer ses factures ou de payer ses factures en retard ou encore d’obtenir des avoirs supplémentaires.

Il existe plusieurs facteurs de succès dans le traitement des litiges :

  • une prévention grâce à de bonnes Conditions Générales de Vente (CGV)
  • une identification rapide du litige (15 jours après la date d’échéance)
  • un traitement rapide du litige (30 jours après la date d’échéance)
  • le recouvrement rapide de votre créance (45 jours après la date d’échéance)

Le traitement efficace des litiges commence avec la rédaction des CGV. Le vendeur doit absolument avoir, entres autres, une clause de signalement de litige qui précise le nombre de jours pour signaler un litige et la façon de le signaler (LR/AR, mail, etc.). Et ce, même si le vendeur a souscrit à une assurance-crédit. En cas de litige celle-ci sera suspendue et le vendeur sera tributaire de la décision du tribunal. Donc s’il a de bonnes CGV ceci peut dissuader son débiteur, dans le cas contraire il augmentera ses changes de gagner le procès.

Si le service commercial accepte le litige, alors il doit le traiter sans délais.

L’erreur la plus fréquente est d’établir un avoir sans aucune contrepartie. Le débiteur de mauvaise foi peut ainsi empocher la concession du vendeur sans pour autant le payer. Le jour où le vendeur voudrait mandater son partenaire en recouvrement, il ne peut le mandater que pour la somme restante due.

Si le service commercial n’accepte pas le litige alors le vendeur doit faire intervenir son partenaire immédiatement.

Cela ne sert à rien d’attendre il faut agir de suite.

La solvabilité du débiteur ne va que s’empirer, le litige va tomber dans les oubliettes, les personnes travaillant chez le vendeur ou chez le débiteur vont changer de poste, de site ou d’entreprise et cela deviendra très difficile de recouvrer la créance avec le temps.

Le Cabinet Phénix propose un audit gratuit des CGV pour améliorer la protection des entreprises dans ce domaine. Consultez nous pour mettre en place un dispositif interne de gestion de litiges efficace.

 

Plus une créance est récente, plus les chances de la recouvrer sont grandes!

Le schéma ci-dessus illustre bien la progression du risque dans le temps.

Le jour J étant le jour de l’échéance, comme vous le remarquerez le risque zéro n’existe pas, car même le jour de l’échéance il y a un petit risque d’impayé de 3%.

J+3 mois 

En revanche ce petit risque va prendre son envol et sera multiplié par 3,33 pour représenter 10% de risque dans les 3 mois. Ce n’est pas pour rien que les chances de recouvrement sont plus élevées pendant cette période. Les serials créanciers le savent bien, ils n’attendent pas pour mandater leur partenaire en recouvrement très longtemps.

J+6 mois 

Si la relance interne n’a pas été efficace avant, elle le sera encore moins après. N’oubliez pas, si votre débiteur n’a pas tenu ses deux premières promesses, il y a 80% de chances qu’il ne tienne pas les suivantes. Le risque d’impayé a doublé en l’espace de 3 mois, à présent il est de 20%. Les autres créanciers sont désormais vos concurrents, car il n’y en aura peut-être pas assez pour payer tous les créanciers.

J+9 mois 

Le risque d’impayé a plus que doublé depuis la dernière fois, à présent il est de 50%. De 6 à 9 mois est la période ou le risque progresse le plus rapidement. Si vous n’avez pas déjà confié votre dossier à votre partenaire en recouvrement, on se demande bien ce que vous attendez?

J+12 mois 

Il est déjà certainement trop tard pour beaucoup de vos créances, la tendance s’est inversé, désormais nous allons plutôt parler de vos chances de recouvrement de 10%.

J+15 mois 

La bonne nouvelle c’est que le risque est tellement élevé qu’il ne progresse presque plus.

QUE FAIRE PAR RAPPORT A CE CONSTAT?

Nous vous conseillerons de ne pas attendre plus de 3 mois avant de mandater votre partenaire de recouvrement de créances.

Si vous hésitez trop longtemps parce que vous allez payer une commission, vous ne faites pas le bon calcul. Ci-dessous la comparaison chiffrée de deux raisonnements :

Partons sur l’exemple d’un créancier qui a 5 dossiers de 5 000€, soit un portefeuille de 25 000€ de créances.

Raisonnement 1 : « Je confie mes dossiers à 9 mois car je ne veux pas payer trop de commissions.»

Réussite 50%, recouvré 12 500€, commissions payées : 1 750€.

Solde tout compte = pertes subies + rémunération du partenaire (12 500 +1 750= 14 250€)

Raisonnement 2 : « Je confie mes dossiers à 3 mois car je ne veux pas perdre trop d’argent.»

Réussite 90%, recouvré 22 500€, commissions payées : 3 150€.

Solde tout compte = pertes subies + rémunération du partenaire (2 500 +3 150= 5 650€)

Conclusion :

Vous voyez bien que le principal n’est pas de payer le moins de commission possible, mais de récupérer un maximum de créances. Dans le raisonnent 2 le créancier paye presque 2 fois plus de commissions alors que tous comptes faits il est gagnant par rapport au raisonnement 1.

 

Le recouvrement de créances est un métier.

Il y a une différence entre faire quelque chose et en faire son métier.

Plus de la moitié de la population mondiale fait quotidiennement de la cuisine or très peu de personnes sont de chefs cuisiniers. Bien que ce soit indispensable il ne suffit pas de savoir bien cuisiner pour devenir un chef cuisinier.

Nous n’avons naturellement pas besoin d’un chef cuisinier à tous nos repas. On sollicite un chef cuisinier pour une occasion rare et qui nous est cher. Ce jour là, on ne voudrait pas se contenter de quelqu’un qui, seulement fera bien la cuisine. (suite…)

Prenez des risques contrôlés.

Ce n’est pas parce que vous n’avez pas réussie à vous faire payer par le passé qu’il ne faut plus rien faire aujourd’hui.

Beaucoup de personnes reprennent leur voiture après avoir vécu un accident de la route. Si chaque fois qu’une personne accidentée devait arrêter de prendre la route, nous n’avancerions pas beaucoup. En revanche ces personnes changent leur façon de conduire. Elles sont plus attentives, elles roulent moins vite, elles anticipent d’avantage.

C’est exactement pareille pour une entreprise, un impayé fait partie du paysage des affaires. A notre avis, vouloir l’éviter à tout prix coûte beaucoup trop cher en termes de coût d’opportunité. (suite…)

Appliquez les méthodes des sportifs de haut niveau.

PRENEZ UN BON DEPART

Dans le recouvrement de créances, prendre un bon départ est une obligation. Tel un sportif de haut niveau, vous ne pouvez gagner la course si vous prenez un mauvais départ. Si vous décidez de réclamez votre argent, alors décidez aussi de le réclamer en premier. Car, il n’y a guerre de différence entre réclamer son argent en 3eme ou en 4eme position et ne rien réclamer du tout. (suite…)

Et si vous ne deviez plus faire du recouvrement?

Hélas nous ne pouvons que déplorer les 15 milliards d’euros que les entreprises enregistrent comme pertes sèches tous les ans. Les créanciers auraient certainement préféré dépenser ou investir cet argent plutôt que de le perdre.

Nous sommes convaincus que beaucoup d’entrepreneurs seraient dans une situation bien plus confortable s’ils s’étaient mieux occupés de leurs créances.

Un impayé fait perdre de l’argent et du temps, comme par hasard il s’agit de deux capitaux les plus rares, dont on a le plus besoin, pour réussir.

C’est pour cette raison que les impayés sont devenus la première cause de dépôt de bilan en France. (suite…)